Отработка ключевых навыков «игры на телефоне»
Training for sales managers. Отработка ключевых навыков «игры на телефоне».
Если менеджер задаёт вопросы, и лидирует в разговоре, победа будет за ним, если нет - поражение. Правила игры просты, но их нужно знать и следовать. Неопытные менеджеры допускают большую ошибку, рассказывая по телефону потенциальным клиентам, которые никогда не были в вашем клубе, какой марки тренажёры, сколько метров бассейн, о всех типах карт и много всего другого не выяснив потребность клиента. Они искренне верят, чем больше информации они озвучат клиенту, тем больше вероятность, что он прибежит и купит. Но вскоре приходит ни клиент, а разочарование, обида и раздражение: «Я же все так хорошо рассказал, про все супер Акции и услуги», потратил столько времени напрасно...
Почему не доходят на встречи? Ответ очень простой, цель звонка- НАЗНАЧИТЬ ВСТРЕЧУ, продажа встречи, а не продажа карты! Не выяснив потребность, скрытую мотивацию клиента, невозможно продать, есть конечно минимальный % , кто купит и так, но это не продажа, это консультация "отгрузка товара». Сколько бы не стоила карта, возражение дорого будет всегда, если нет ценности продукта.
Нужно ли работать по скрипту или куда лучше импровизация!? Актеры на сцене играют роль по сценарию, выдающиеся могут импровизировать, и снова возвращаются в сценарий.
Для меня ответ очевиден!